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销售新军怎么才能快速入手 [onbin 发表于 2007-8-22 16:37:00]

今天读到一个叫做“渔王的儿子”的古老管理故事,使我感想颇深。

  下面先看看这个故事!

  有个渔人有着一流的捕鱼技术,被人们尊称为‘渔王’。然而‘渔王’年老的时候非常苦恼,因为他的三个儿子的渔技都很平庸。

  于是个经常向人诉说心中的苦恼:“我真不明白,我捕鱼的技术这么好,我的儿子们为什么这么差?我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们,从最基本的东西教起,告诉他们怎样织网From EMKT.com.cn最容易捕捉到鱼,怎样划船最不会惊动鱼,怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了,我又教他们怎样识潮汐,辨鱼汛。。。凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验,我都毫无保留地传授给了他们,可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我差的渔民的儿子!”

  一位路人听了他的诉说后,问:“你一直手把手地教他们吗?”

  “是的,为了让他们得到一流的捕鱼技术,我教得很仔细很耐心。”

  “他们一直跟随着你吗?”

  “是的,为了让他们少走弯路,我一直让他们跟着我学。”

  路人说:“这样说来,你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术,却没传授给他们教训,对于才能来说,没有教训与没有经验一样,都不能使人成大器!”

  每年企业都要招募大量的销售新军,投入的销售一线中,可问什么这些天资聪慧的销售新军为什么很难快速的成长起来,很难快速在客户心中成为核心人物呢?

  企业对于这些销售新军在入职前进行系统的培训,到销售一线时由师傅带着跑市场、见客户、理问题等,可以说该做的都象这个渔王一样都做了,可为什么这些销售新军一旦单独操作起业务来,就感觉事情不是那么一回事了。

  几年前,我第一次去掌管一个区域市场,老区域经理非常热情和友好,要带着逐个拜访网点和客户。

  第一天,我们去了两个县,拜访了两个客户,我发觉客户总是在和他沟通、聊天、谈问题。把握冷放在一边。这样下去,走完所有的县市,即使拜访完所有的客户,我想我也不会记住客户的卖场地点,也不会被客户所接受或了解。

  晚上,他狠狠的批评了我,说我不够主动,不够热情,不去主动和客户打交道。我嘴上承认自己当时不够主动,但心里却在思量,如果明天还是你唱主角,我将还是无法主动的和客户沟通,因为我的经验、我的知识、我对客户的了解根本无所头绪,怎么去有条理有目的的沟通呢?只能进行开放式的闲聊,来了解客户的信息,传达公司的信息,我既不可能完全站在厂房角度也不可能站在客户的角度谈问题,只有听或者根据信息进行分析后作出解答。

  所以,我把自己的想法和这位热情老区域经理交流了一下,他仔细想了下,认为的确有这方面的原因,就提出明天让我自己单枪匹马的去拜访客户。他给我计划了一下出差的路线,和告诉了我客户的一些基本数据,告诉了要注意的一些细节。 为了防止忘记,我全都记在了一个小本子上,然后在车上记忆。

  第二天,我单独一人去拜访客户,虽然有些累,但是很充实,我收获很大,客户对印象也很深。我根据自己初次拜访客户的情况,进行总结了自己的处理问题风格,总结了自己解决问题的技巧,总结了自己说话语气语调,因为是自己的第一次,所以这个第一次就直接影响了我以后拜访客户的风格,无论是对与错。毕竟,我拥有了自己的一套打法,如果还是跟着老区域经理,我可能在本月还是一事无成,可能还会造成销售下滑。

  所以,后来,我成为老人的时候,我从来不喜欢带着他们去走访市场、拜访客户,都是让他们自己摸索、尝试,不懂、不明白的向我取经,然后再去碰壁,再去实践,再去总结,直到形成他们自己的套路。  


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